Comment réussir son augmentation

Les conseils de Lionel Bellenger, directeur général adjoint du groupe Nuages blancs, professeur de négociations à HEC et à Paris III

Selon Lionel Bellenger, bien négocier son salaire nécessite d'abord de se situer sur le marché du travail.

Quelle est l'erreur à ne pas commettre pour décrocher une augmentation ?

Entrer dans le bureau de son patron en lui disant que l'on n'est pas assez payé. Si vous partez sur cette base, c'est foutu! N'oublions pas que la relation de travail est contractuelle. Si on n'est pas content d'un employeur, on peut toujours le quitter. Il faut faire abstraction du passé. Ce qui compte, lors d'une négociation salariale, c'est le salaire à venir. Mettez-vous à la place de votre patron: comment aurait-il envie de faire confiance à quelqu'un d'aigri? Pour que votre salaire progresse, il faut apporter quelque chose de nouveau, surtout pas votre frustration.

C'est-à-dire?Vous devez vous poser la question: de quel projet suis-je porteur ?

La clef d'une augmentation sensible de salaire, c'est de l'associer à une évolution de poste. Si rien ne bouge dans votre travail, il sera quasi impossible pour vous de décrocher une hausse de votre salaire fixe - sauf s'il s'agit de corriger une erreur manifeste. Au mieux, vous pourrez obtenir une hausse de la part variable de votre salaire afin de profiter, si l'entreprise marche bien, de ses bénéfices.

Quelle stratégie adopter pour mener avec succès sa négociation ?

Avant de négocier, il faut étudier le rapport de force. Cela nécessite de bien vous situer sur le marché du travail (en regardant les petites annonces, en effectuant des entretiens de recrutement...) et de savoir ce que vous valez. Ensuite seulement, vous pourrez négocier efficacement.

Comment aborder la question du montant ?

D'abord, ne parlez pas en pourcentages, mais en chiffres et, de préférence, en chiffres arrondis. Ensuite, évitez de vous comparer aux autres. Se plaindre d'un collègue de travail mieux payé que soi est à exclure, car deux personnes ne sont jamais comparables. Surtout, les gens sont rivés sur la dernière ligne de leur salaire. C'est un véritable poison. Il n'y a pas que cela qui compte. Quand on achète un produit, par exemple, le prix n'est pas le seul élément à prendre en considération. La rémunération, c'est un achat global qui inclut les primes, la formation professionnelle, les modalités d'exercice du travail... Cela est encore plus vrai en période de rigidités, comme aujourd'hui.

Y a-t-il place pour le bluff ?

C'est très dangereux. Dans mon jargon, j'appelle cela l'hypothèse hyper-haute (HHH). On fixe la barre très très haut et on teste l'adversaire. Globalement, ceux qui le font sortent gagnants. Mais ils prennent de gros risques. Celui de perdre tout crédit auprès de leur chef... voire, tout simplement, leur poste. C'est une stratégie casse-cou. D'ordinaire, les salariés ont plutôt tendance à s'autocensurer. Ils demandent 1 450 € plutôt que 1 500... Moi, je milite en faveur de l'hypothèse haute (HH) optimisée. Il faut oser cette option, mais en veillant à être crédible. En même temps, vous devez toujours avoir clairement en tête une hypothèse basse (HB), c'est-à-dire réaliste, au-dessous de laquelle vous refuserez de descendre. Votre marge de manœuvre se situe entre ces deux hypothèses. Je conseille aussi de disposer d'une hypothèse de repli (HR). Il ne s'agit pas d'une énième concession mais d'un joker, un nouvel élément qui recrée des conditions de négociation. Par exemple, à défaut d'avoir obtenu l'augmentation de salaire espérée, vous finissez par dire que le poste à pourvoir dans cette agence de province vous intéresse, même si ce n'est pas votre premier choix.

Finalement, quelles sont les caractéristiques d'un bon négociateur ?

C'est quelqu'un de souple, qui adopte une vision dynamique. Arrêtons de croire qu'on joue une hausse de salaire en un seul coup. Si vous proposez une évolution de votre poste, vous serez amené à revoir votre patron ou d'autres responsables de l'entreprise. La négociation s'inscrit dans la durée. Vous devez créer des dispositions favorables en amont de la rencontre, vous situer dans le projet de l'entreprise, avoir manifesté des efforts et pris soin de les faire connaître... En fait, il faut vivre la négociation salariale comme un échange, pas comme une revendication.

Mis en ligne le 24 Novembre 2008

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